资料介绍
案例

　　冬日的晨光唤醒了舒德琪，该起床了。

　　舒德琪从宾馆热乎乎的被窝里爬起来，一天的工作又开始了。一年之中有一半的时间不在家中，舒德琪对这样的生活已习以为常了，谁让我是区域销售经理呢,舒德琪一边自嘲一边洗漱。忙碌的2004年已经过去，还有一周又要召开全公司销售经理会议，一个考虑了五年的问题又一次摆在他面前。

　　A公司是一家知名的建材跨国企业,产品进入中国已8年了，每年的销量都在快速提高。舒德琪的区域就在工厂周围地市，靠着地理优势和勤奋，业绩增长在公司6个销售部中一直排名第一，而在工厂所在地S市，更是杀的竞争对手片甲不留。糟糕的是，经销商的脾气却越来越大了：因为其产品利润率在降低，总利润额也在降低。

　　A(中国)公司一直严格奉行总部制定的三不政策(不直销;不赊账;重点城市不设总代理)，因此A公司在S市有6家直接供货的一级经销商，公司制定有一视同仁的返利政策，每月底兑现。由于舒德琪的有意扶植和经销商自身的努力，经销商王老板用两年时间成了S市排名第一的大户，其销量占全S市A产品总销量的1/3，自然亦获得较满意的利润。

　　凭借其价格优势(可获得A公司的最大返利)，王老板在S市内外发展了10家分销商。一段时间里，王老板甚至只需坐在家里为分销商做做订单，银子就流进了腰包。

　　不过，舒服的日子只过了一年。从2000年开始，另外五家经销商也突然开窍，经常把他们各自的小订单合在一起由某一经销商向A公司下单，再均分从A公司获得的返利，这样一来，他们轮流坐庄也获得了与王老板同样的价格。

　　这种变化，让舒德琪喜