资料介绍
沂水县市场是五品泥壶酒的辉煌战地，在这里，该产品的年销售额曾达到近千万元。而2005年，市场却发生了急剧变化，截止到9月份，整个市场的销售额却不到50万元。

　　为了拯救这个萎缩下滑的市场，该企业在沂水县成立了销售指挥部，紧急进行市场调研，然后在不到一个月的时间内，使市场格局发生了巨大的变化。

　　沂水市场紧急调研

　　市场情况：沂水县人口120万人，城区18万人，19个乡镇，1225个行政村，地域2434平方公里，县城餐饮店250余家。其中，特 A级店10家， B1级店55家， B2级店85家， C1级店70家，其余为 C2级店。( B1类标准：雅间数为5个以上或服务员5名以上; B2类标准：雅间数为2至5个之间，服务员2至5名之间; C类标准：无雅间或2个雅间以下)。

　　渠道情况：该酒在沂水县的经销商是当地的恒超酒业，该公司在沂水有乡镇二级批发流通网络，但对村级终端网点配送较少，其库存结构不合理，品种多，库存量大，且经销商有开发低价位裸瓶酒来启动沂水市场的想法，依赖厂家支持的思想较强。

　　商家情况：经销商销售人员无运作酒店经验，目前在沂水的大卖场，该酿酒集团产品没有进入销售。配送车辆仅为一台面包车，其经营配送能力不能直接到达终端，依赖乡镇二级批发，销售环节长，通路链条长，中间加价高。

　　销量情况：从年初到9月份期间，累计销售55万元，平均月销售6万元左右。

　　切入点的寻找

　　发现问题是解决问题的前提，调研是解决市场问题的钥匙。通过调研发现，沂水经销商存在如下问题：

　　1.经销商的主观能动性不强，信心不足，依赖性强