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格力:尴尬的纵横家
拒不承认家电渠道的威力,虽然依然强硬,但在和家电连锁卖场的激烈斗争中,空调老大格力已疲态尽显
格力最近很高调,格力最近很闹心……
近日格力主动在安徽当地报纸大版面刊登通告,高调宣布与苏宁电器(安徽区域)终止合作关系,一时引发舆论哗然。虽然只是部分地区的事件,但苏宁方面已经放出话来,不惜全国范围内封杀格力。
现在看来,此次事件的走势和当年格力与国美的决裂颇为相似,难道格力要和国美、苏宁两大家电连锁卖场全部闹翻?不过令人吊诡的是,就在格力主动“擦枪走火”的前几天,北京国美同18家内外资空调厂家签署了18亿元采购大单,其中格力空调采购金额达到2.7亿元。
格力在打压苏宁的同时,又向国美示好,这种策略颇似战国时期的纵横家们,纵横捭阖、连拉带打,在诸强中游刃有余。不过,在渠道为王的家电市场、在连锁家电卖场与家电企业的合作日趋紧密的时候,格力真的可以无视大型连锁卖场的威胁而自立为王吗?
强势的格力女掌门人董明珠从一直笃信格力的专营店模式,并以此作为与连锁卖场分庭抗礼的资本。格力的做法是在每个省选定几家经销商,共同出资参股组建销售公司,组成“利益共同体”,把区域内大的经销商捆绑到格力的战船上,共同占有区域市场。但实际情况是,由于格力在自建渠道中自身只占小股,因此对各地经销商管理不利,因此出现“专营店携款潜逃门”和“安装质量门”也就不足为奇。事实上,格力此次重新进入国美也是缘于其在北京的经销商和国美的良好关系,而格力和国美并没有任何官方联系,这让格力感到尴尬不已。
同时,在格力强势地位下的政策安排,凭借行业龙头地位,格力与经销商签订的多是“霸王条款”,留给经销商的利润很少。而海尔的多品类综合专卖店的冲击,美的进行的扁平化销售渠道变革,海尔大力推行的自主经营体,国美、苏宁近年来努力实现渠道下沉又抢走了格力不少份额,这些都使得格力多年所占据的“空调龙头”宝座岌岌可危。