资料介绍
目录：
　　一、大客户销售的特征
　　二、大客户形态与策略
　　三、大客户内部的采购流程
　　四、引导大客户购买的程序
　　五、获取大客户决策的关键



内容提要：
打造顾问销售队伍：
　　用问问题的方法，发现客户的需求；
　　根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题；
　　透过对问题的分析，明确问题的严重程度；
　　排列问题的重要程度，提供解决策略。
战略伙伴型销售的策略：
　　从客户关系管理到大客户管理
　　从大客户管理到新业务发展
　　从新业务发展到出售业务
销售进展流程：
　　A、规划销售拜访并计划成功的开放白；
　　B、确认重点需求和对客户的好处并牵引好处到客户的优先关心的顺序中；
　　C、获取客户的承诺；
　　D、获取客户的反馈并做出反应；

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