资料介绍
第一章 概 述 5
第一节 我是谁 ——售楼员的定位
一、公司形象的代表
二、经营理念的传递者
三、客户购楼的引导者 专业顾问
四、将楼盘推荐给客户的专家
五、将客户意见向公司反馈的媒介
六、市场信息的收集者

第二节 我面对谁——售楼员的服务对象 5
一、 售楼员对客户的服务
二、 售楼员对公司的服务

第三节 我的使命——售楼员的工作职责及要求 6
一、常规工作职责
二、营业前准备工作及售楼部日常工作
三、展销会及其他环节工作职责、要求

第二章 售楼员的基本素质 9
第一节 我要了解的——专业质素的培养
一、了解公司
二、了解房地产业与常用术语
三、了解顾客特性及其购买心理
四、了解市场营销相关内容
第二节 我要培养的——综合能力要求
一、观察能力
二、语言运用能力
三、社交能力
四、良好品质
第三节 我要根除的——售楼员应克服的痼疾
一、言谈偏重道理
二、喜欢随时反驳
三、谈话无重点
四、言不由衷的恭维
五、懒惰

第三章 服务规范要求 13
第一节 到访接待要求

第四章 现场销售的基本流程及注意事项 20
第一节 迎接客户
一、基本动作
二、注意事项
第二节 介绍产品
一、基本动作
二、注意事项
第三节 购买洽谈
一、基本动作
二、注意事项
第四节 带看现场
一、基本动作
二、注意事项
第五节 暂未成交
一、基本动作
二、注意事项
第六节 填写客户资料表
一、基本动作
二、注意事项
第七节 客户追踪
一、基本动作
二、注意事项
第八节 成交收定
一、基本动作
二、注意事项
第九节 定金补足
一、基本动作
二、注意事项
第十节 换 房
一、基本动作
二、注意事项
十一节 签订合约
一、基本动作
二、注意事项
第十二节 退 房
一、基本动作
二、注意事项
第五章 提供超值服务，注重服务营销 28
第一节 Love me—超值服务
一、含义
二、超值服务的表现形式
第二节 服务营销
一、概念
二、服务营销的特点
三、树立服务无小事的观念

第六章 销售过程与应对技巧 29
第一节 与客户沟通的一般常识及注意事项
一、区别对待
二、擒客先擒心
三、眼脑并用
四、与客户沟通时的注意事
第二节 与客户接触的六个阶段
一、初步接触——第一个关键时刻
二、揣摩顾客需要——第二个关键时刻
三、处理异议——第三个关键时刻
四、成交——第四个关键时刻
五、售后服务——第五个关键时刻
六、结束——第六个关键时刻
第三节 循序渐进——销售过程中推销技巧的运用
一、销售员应有的心态
二、寻找客户的方法
三、销售五步曲
四、促销成交
第七章 客户类型与应对技巧 38
第一节 人以群分——到访顾客的不同类型
一、业界踩盘型
二、巡视楼盘型
三、胸有成竹型
第二节 兵来将挡——把握顾客购买动机
顾客类型划分