资料介绍
第一章 开发客户 1
第一节 市场预测 1
一、市场预测的概念和目的 1
二、大客户市场预测的内容 1
三、市场预测的种类 2
四、市场预测的原则 2
五、市场预测的方法 4
六、不同类型预测的方法组合 5
七、大客户市场预测的逻辑顺序 6
八、年度市场预测 8
九、季度及月度市场预测 10
第二节 沟通技巧 13
一、沟通的的定义和功能 13
二、沟通的七个要素 13
三、沟通的分类 14
四、沟通的三大阶段 14
第三节 客户规划“六步分析法” 20
一、客户规划“六步分析法”概述 20
二、客户规划“六步分析法”的内容 20
第二章 发展客户 30
第一节 OKCT竞争营销四步法 30
一、OKCT竞争营销四步法概述 30
二、竞争营销的基础知识 30
三、OKCT竞争营销四步法内容 31
四、建立持久竞争优势 40
第二节 谈判技巧 42
一、谈判的概述 42
二、谈判的四大原则 42
三、谈判的准备阶段 42
四、谈判的进程 43
五、谈判的三大策略 45
六、商务谈判的技巧 46
七、谈判中的六大误区 47
第三节 演示技巧 49
一、演示概述 49
二、销售演示的基本原则 49
三、演示技巧 50
第三章 保持客户 59
第一节 客户关系管理 59
一、客户关系管理的概念 59
二、中国电信CRM系统 60
三、客户关系管理对客户经理的工作要求 64
第二节 大客户价值评估 66
一、中国电信大客户价值分析 66
二、中国电信大客户价值评估体系 67
三、大客户项目评估可行性分析 75
第四章 提升客户 78
第一节 提高客户满意度 78
一、客户满意度的概念与测评 78
二、提高客户满意度的方法与技巧 79
第二节 关系营销 82
一、财务层次 82
二、社交层次 82
三、结构层次 84
第三节 品牌营销 85
一、以优质服务树立、维护电信品牌形象 85
二、专业媒体锁定客户群体，软性文章潜移默化 86
三、以样板工程树形象，以成功案例作注释 86
四、善于发现机会，进行品牌创新 87
第四节 战略合作 88
一、有选择性地寻找战略合作的目标对象 88
二、掌握合作途径，达成战略合作 89
参考文献 91
大客户销售经理岗位技能认证第四级培训大纲 92
大客户销售经理岗位技能认证第三级培训大纲 103
大客户销售经理岗位技能认证第二级培训大纲 114
大客户销售经理岗位技能认证第一级培训大纲 125
大客户市场经理岗位技能认证第四级培训大纲 136
大客户市场经理岗位技能认证第三级培训大纲 147
大客户市场经理岗位技能认证第二级培训大纲 158