资料介绍
一、区域市场管理的理性思考
1、影响市场销量的问题和残局
2、具体解决方法

市场自我诊断——面对市场的理性思考
影响销量的内因有哪些？
完善物流——有没有空白点
》空白片区
》常规渠道
》渠道的创新

基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向
》问题：怎样说服经销商配送零店？
》问题：怎样说服经销商做超市？

基本秩序——各级通路价格体系
》零批价差，留下批发利润空间
》远交近攻、长短结合
》特通价格供货价
》团购价格

主动维护市场秩序——价格纠纷治理
卖场砸价&竞品恶意乱价、冲货、砸价治理
冲货是营销顽症，严重危害市场秩序。而且启今为止还没有一个营销专家或者厂家有妙法迅速根本解决冲货！但是 ……

主动维护市场秩序—— 面对特权客户
制造大户的方法？
具体对策：
》建立预警系统，监控销售网络的均匀性和有效性
》经销商合同签订：全面考核
》促销政策的制订： 坎级目标、成长奖、最低库存、最低价格
》促销活动的过程控制：订单管理、每月监察、内部治理
》增加经销商奖励的机动性和模糊性
》尽可能收取经销商保证金

主动维护市场秩序—— 终端维护


二、外埠区域市场的监控和管理
外埠区域市场销量监控
外埠区域市场销售业绩评估
外埠区域市场巡检