资料介绍
2009年9月19日-20日，成都富森美家居，S品牌促销活动现场，人潮涌动，购物的消费者热情高涨，局面几仅失控，活动结束经销商实收现金960万，活动销量过1200万。如此惊人的业绩让业内人士震惊，让成都市民受益，更让S品牌成为2009年的卫浴行业赢家。“钢铁”是如何炼成的呢？让我们一步一步来揭开它的面纱。
一、酝酿阶段
2009年的八月，正是巴蜀大地酷热难当的时候，洁具市场销售的萎靡比炎炎烈日还要让人揪心。但是俗话说的好”只有淡季的思想，没有淡季的市场”。怎么来突破这个让人揪心的局面呢，代理商带着这个困惑找到公司，公司委派我过去协助成都经销商，当时我正在杭州协助经销商筹划活动。因为公司前期在郑州、武汉市场已经举办了两次比较成功的促销，接到任务我感到压力很大。一是担心销量太小，二是担心经销商费用过高，万一失败岂不是给公司造成不良影响吗？ 我们分析了成都市场和我们经销商的现状和各种条件： 第一、我们品牌在成都不够强势，市场基础不够好：箭牌、法恩莎、英皇、尚高等品牌在当地都有优质的经销商和多年的市场基础，而我公司在07年才开始将重心转向内销，市场基础薄弱。
第二、店面硬件条件不佳，位置比较相对不是很好，面积不够大，店面装修相对陈旧，不够气派：如安华、箭牌、法恩莎等均有独立的旗舰店，基本上面均在500平米以上，而我们的店面面积只有200多平。
第三、市场过于强势，很难获取丰裕的市场资源，费用过高：富森市场在成都有两大特点，一是和品牌合作的条件严格，甚至是苛刻，如每个品牌都要缴纳高昂的押金和广告费用；二是市场定期统一做大型的促销活动，
第四、代理商的促销概念模糊，没有具体的思路。这些来自品牌自身、来自客观的硬件条件和来自代理商软件的一些列困难，都是我们必须克服并且攻克的，要不是不可能看到成功的曙光，也不可能达到理想的效果，甚至乎会出现有损市场的负面情况。
根据以上分析，我们与经销商做了深度的沟通，从市场环境到公司内部环境，从赢利分析到品牌推动，从各个角度做了详尽的分析。经销商的积极性被调动了，通过紧张的筹备后，一个宏大的促销活动拉开了序幕……
首先我们研究了成都市场的情况，并详细分析了竞争对手的情况。这个市场是一个比较特殊的市场，虽然，我们的销售不是很好，但卫浴行业的几个领先品牌仍处于半昏睡状态。这些品牌的经销商往往有自大心理，自认为已经独步江湖，可以高枕无忧了。但事实上，消费者对品牌的认知和认同与这些卫浴品牌的现实有较大的差距，对于品牌的选择更多情况是在进入市场之后的感知，而不是购买决定之前。所以品牌的知名度问题在成都市场不是最关键性的，更多取决于哪个品牌营造的销售氛围。
那么最大的阻力会来自哪里呢？经过和代理商一起对市场的分析，发现最