资料介绍
谈判是一切为达成双边或多边一致的过程,谈判的行为包括其间的语言表达或其他——往往是最容易被忽略,而又往往是非常重要的——行为活动。达成一致的过程事实上就是谈判的双方或多方心理状态趋同的过程。
谈判包涵的范围很广,除了一般所说的商业谈判、政治谈判,小孩向家长要求买玩具是谈判,教育学生改正缺点是谈判,甚至追求女孩子也是谈判。谈判具有强烈的目的性——达成目标,即达成双边或多边需求的一致。
过程技巧是谈判的一个重要技巧。把握谈判的过程技巧,就是把握“双方或多方思想趋同”——这一过程中双方/多方的心理变化过程的技巧。
谈判过程技巧的要决就是:对谈判的局势暨双方(或多方)心理状态的判断、把握和引导。
西门庆勾引潘金莲的连环计
读过《水浒》的人对西门庆与潘金莲这两个人物应该不会陌生,书中通过西门庆勾引潘金莲的情节,把谈判过程技巧之精髓演绎得淋漓尽致。从这个意义上分析,施耐庵可谓深谙谈判之道的行家。
西门庆勾引潘金莲的计策是王婆定下的。这一计策,层层深入,滴水不漏,进可攻,退可守,可谓精妙绝伦!可以为我们学习谈判提供良好的范例(聪明的女人很可怕!)。
王婆设计的十个步骤一个不能少,而且要绝对遵循其先后顺序(过程性)。十个步骤如同计算程序的流程,少了一个就得不出正确的结果(勾引成功)。王婆设计这一过程正好引导了潘金莲的心理逐步接受、合拍(计算出正确的结果——勾引成功)。不可操之过急,“心急吃不得热豆腐”;不可拖拉迟缓,否则错失良机。这十个步骤环环相扣,层层铺垫,步步为营,层层推进,真可谓经典!就算潘金莲无意,也不会落下轻薄的口实(“买卖不成仁义在”)。
以下是王婆向西门庆口述的十步连环计:
步骤一是潘金莲答应给王婆做寿衣。
步骤二是答应在王婆家做。
步骤三是第二天继续在王婆家做。
——先看这前三个步骤。这些步骤是通过由浅到深的过程来判断握局势,前后衔接,层层铺垫,同时这三个步骤又是为西门庆和潘金莲见面做铺垫,这是引导过程。
步骤四西门庆和潘金莲见面了。
步骤五步西门庆和潘金莲达上话。便是短兵相接,慢慢开始了,这是最重要(不相见/接触,如何勾引),也是最平常的步骤,精彩在后头。
步骤六潘金莲默认答应一起吃饭。请注意:开始布局了。