资料介绍
河南省周口地区自97年起一直是G公司的实力市场，该市场连续8年销售额都在2000万以上，主导产品A酒更是占据了当地25元流行零售价位的绝大部分份额。进入2005年，由于各种原因，该产品开始进入衰退期：2004年周口地区共销售A酒1378万，2005年只销售749万。为扭转周口地区的下滑局面，在G公司的安排下笔者带领一个新的团队进入周口，从06年1月起对周口地区A酒进行恢复与重振。　
　　一、经过充分的市场调查，分析A酒在周口地区的优势与劣势：

　　（一）、劣势：

　　1、价格透明，分销商、终端零售商利润偏低。前期A酒供分销商价250元/件，分销商供终端价252元/件，终端零售价也仅为270元/件左右。由于利润低，分销商和终端商不积极推销甚至不陈列，只有消费者非买不可时才进行销售。

　　2、分销渠道混乱。前期经销商在市区及每个县级市主要靠分销，且每个市场都发展几个分销商，有利润时分销商之间相互降价争夺市场，等到降到没利润时，大家又一起消极销售。

　　3、促销方式主要以降价为主，导致批发价、终端零售价逐年下滑。 A酒2000年供分销商价为330元/件，终端零售价为360元/件，后来这几年基本都是通过每年降价20元/件的简单方式来延长该产品的生命周期，而到了05年，厂方、经销商、分销商再也没有利润空间可降，也就没有了对终端商进行促销的空间，市场迅速下滑。

　　4、 前期厂方销售人员安于现状、不思进取。前期厂方销售人员一直躺在好市场上“乘凉”，几个人只知道要经销商打款发货，分销、陈列、新品推广一概不问。

　　5、 经销商对其业务员的A酒提成偏低。由于该产品利润低，前期经销商对业务员的A酒提成仅为万分之六，但其经营的其他品牌的产品的提成大都为百分之一。而且每个市区或者县级市场只由一个经销商的业务人员负责，这个业务人员同时负责经销商经营的十几个白酒品牌的销售，由于A酒提成低，经销商业务员缺乏推销A酒的积极性，对终端网点和陈列更不不主动维护，导致A酒网点数减少，陈列位置差。

　　（二）、优势：

　　1、A酒在整个周口地区仍具有较强的品牌基础；