资料介绍
关键客户管理的基本概念目录：
1、关键客户管理的概念和客户规划的总原则
2、关键客户管理的构成要素和实施要点
3、关键客户战略
4、有效率的客户覆盖面
5、有效能的销售技能
6、关键客户规划
关键客户管理的基本概念内容简介：
每支销售队伍都可能会同时面对效率问题及效能问题，它们都不失为改进销售的途径。改进幅度可以通过客户类型和销售周期来预测，也可以通过查看销售绩效的成功或失败来量化由效率问题着手可能更加有效，因为效率问题可以从上至下，直接地处理。在改进的速度方面，它要快于效能问题
宏观效率来自于将销售人员的有效工作时间用在具有最大潜力的客户上，“好钢花在刀刃上”宏观效率也与销售人员的编制有关 – 保证有充足的资源覆盖主要的目标客户，且访问频率要达到起码的水平。有时候销售的效率低是因销售人员少，覆盖率低造成的。尽管他们接触客户，但时间不够就达不到销售目标，就象销售人员闲置一样浪费了资源微观效率来自尽量增加销售人员直接产生销售收入的工作时间(通常是同顾客接触)，同时尽量减少不产生销售收入的工作时间，如：交通，文案工作等。
