资料介绍
第一节 促销管理与促销管理组合
一、促销管理
1.促销管理必须要明确对象
2.促销管理活动的核心是沟通技巧
3.促销管理的最终目的是促成消费者行为的购买
二、促销管理组合的选择
1.应考虑的因素：
(1)促销管理目标管理
(2)产品管理性质
(3)产品管理生命周期
(4)促销管理费用预算编制
2.消费品促销管理组合
3.生产资料产品管理的促销管理组合
4.产品管理生命周期 不同阶段的促销管理组合

第二节 人员推销
一.人员推销的形式
1.上门推销
2.柜台销售
3.会议推销
二.优点
1.针对性强
2.双向沟通技巧
3.有利于发展战略与客户管理的长期关系
三.缺点
1.当市场广阔而又分散时，推销成本较高；
2.推销人员的管理也比较困难；
3.理想的推销人员也不易得。

人员推销的基本步骤：
1.寻找客户管理
2.接近客户管理
3.推销介绍
4.处理客户管理异议
5.达成成交



实例：联合利华的公关活动
“联合利华中国绿水清山行动”及助学活动

“非典”引发企业非常捐赠
4月25日，北京燕京啤酒集团公司捐款500万元；
中国人寿保险集团公司捐款600万元；
中国石油天然气集团公司捐赠800万元；
中国海洋石油总公司和联想控股集团有限公司都捐赠1000万元；
霍英东基金会（4月30），2000万。用于广东省防治疫情工作
诺基亚和北京移动（4月25日），100部移动电话营销管理、100张移动通信S管理IM卡。
Coca cola (5月12日)，100万,价值200万的饮料。