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销售技巧—应避重就轻 提高成交效率 (doc 6页)
资料介绍
我们知道,避大就小是某一部分人群的共性,他们做事总是犹豫不决,很注重小利益,为此,我们可以利用成交小点的方法来间接促成交易,这就是我们所熟悉的小点成交法。小点成交法,也叫次要问题成交法、化整为零成交法或者避重就轻成交法,是销售人员通过次要问题的解决来促成交易实现的一种成交方法。这种促成交易的方法其实是销售人员根据客户的心理活动规律,首先在一些次要的小问题上达成一致意见,进而促成全部交易的成交技巧,它是假定成交技巧的发展。这里的成交小点是指有关推销的次要问题、小问题,比如产品的包装、运输、生产日期、保修等一些相对次要的问题。

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