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销售经理不可忽视的营销细节 (pdf 17页)
资料介绍
□ 销售方针的确立与贯彻
(一)销售方针的内容
1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内,订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3~5年),及短期方针(1年以内)两种;销售经理所决定的,属于短期方针。
3.销售方针的确立,应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针
1.明确公司业务的经营目标,及董事长与直属上司的政策,以此为依据, 订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如:市场开发、利润的提高、广告宣传、 回 收管理等等),都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点,及公司的经营方针,来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻
1.除了以口头发表或说明之外,还要发布文件,以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白,而实际上并未彻底了解的情形”发生。
3.销售方针公布后,仍需反复地加以说明。

□销售计划的要点
(一)销售计划的内容
1.销售经理所拟定的销售计划,不能仅包括以销售额为主体的预算数值, 和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项
1.配合已拟定的销售方针与政策,来订定计划。
2.拟定销售计划时,不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心,全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划,或订定惯性的计划。必须要组合新计划,确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理
1.经理对于销售计划的彻底实施,必须负完全的责任。
2.拟定计划后,要确实施行,并达成目标,计划才有意义。所以,对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正,除非遇到情势的突变,或尽了一切努力,仍无法达成目标时,方可更改。


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